Prévention et protection contre les risques dans la vente internationale
Activités internationales de l’entreprise - Prévention et protection contre les risques

L’activité internationale nécessite une approche particulière. En effet, dès la frontière passée, la culture, les habitudes et les manières d’agir sont différentes. Les risques sont donc accrus du fait de cet environnement distinct auquel il faut se conformer le plus possible.

Toute appréciation des risques commence par un recensement de ceux pouvant être rencontrés compte tenu de l’activité de l’entreprise et de la zone culturelle, aussi bien commerciaux, qu’humains, logistiques, financiers, culturels, de concurrence, voire aléatoires.

Dans l’entreprise, il est ensuite nécessaire de les classer pour les délimiter et déterminer comment les prévenir et par qui. Une réflexion s’impose afin de mettre en place des procédures pour les écarter du mieux possible.

Plusieurs risques majeurs peuvent être fortement évités ou réduits, notamment dans les cas suivants.

La vente, qu’elle soit unitaire, continue ou par appel d’offres. La vente est une opération complexe, et dès la frontière passée l’environnement juridique protecteur n’existe plus. Le plus souvent ce sera celui de l’acheteur qui devra être utilisé à moins que l’on puisse en choisir un, connu, et répondant aux conventions internationales (incoterms par exemple). Mais le risque existe avant la vente, dès l’offre, qu’il va falloir concevoir en fonction du destinataire, potentiel ou non.

Par exemple une facture pro-forma doit donc être établie a minima d’après les standards internationaux et en fonction des risques politiques, économiques et financiers ; c’est d’autant plus vrai pour un appel d’offres, lequel nécessitera de donner des garanties.

Les transports, la logistique. La commande doit être acheminée. Souvent, lorsque ce sont notamment des équipements, les composants proviennent d’origines différentes, soit avant le montage, soit directement pour l’assemblage. Il s’agit alors de maîtriser, et les transports, et les dates de livraisons, et celles de transferts, le tout nécessitant une organisation administrative bien rôdée. Il faut donc bien connaître les différents modes d’acheminement en fonction des destinations, maîtriser les opérations douanières et choisir le bon transitaire.

Les relations avec le client et le crédit accordé. L’objectif de toute prospection est de trouver un client solvable. De plus, le portefeuille doit comporter suffisamment de clients pour que la perte de l’un – ou le défaut de paiement – n’entraîne pas de difficultés insurmontables de trésorerie. Un objectif majeur est donc d’aménager la composition du portefeuille clients (quand c’est possible) pour diminuer les conséquences d’un défaut de règlement en adaptant les moyens et les techniques de paiement et de garantie en fonction du client et du pays.

Faire face aux risques commercial et politique sont donc les préoccupations continues de l’exportateur.

Le risque financier et de change. Le risque de change existe dès que le paiement s’effectue dans une monnaie autre que l’euro. Il est doublé d’un risque financier si la vente se fait dans un pays à monnaie non convertible. Il est alors nécessaire de se protéger par des techniques en fonction du pays, du client, de la monnaie de facturation, du bien vendu, du crédit accordé.

Cet article est complété par d’autres consacrés au thème du risque, en particulier

• l’article [AG 1 322] sur la logistique (transport et douane) ;

• l’article [AG 1 323] sur le risque client et le risque de change.