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Auteur(s)
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Jacques DUBOIN : Professeur agrégé d'économie et gestion - Spécialiste en affaires internationales - Corédacteur et coconcepteur d'« Exporter » et « S'internationaliser »
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Lire l’articleINTRODUCTION
Cette partie aborde le risque lié à toute opération de vente internationale : non-paiement ou paiement diminué du fait de la défaillance du débiteur ou de la variation du cours de change si la facture est libellée en devise.
Si le risque client à l'étranger est similaire à celui existant pour un client en France, il est aggravé par le fait que le débiteur se situe dans un autre environnement juridique, social et culturel, qu'il est difficile de maîtriser même avec des intervenants locaux. Il est donc nécessaire de redoubler de prudence et d'adopter une politique de prévention du risque adaptée à chaque région, voire à chaque pays.
Par ailleurs, il est aussi nécessaire de maîtriser le risque de change par des techniques appropriées qu'il s'agit d'utiliser de manière systématique.
L'objet de cet article est de recenser les différents moyens et techniques dont dispose l'exportateur pour prévenir le risque de non-paiement et de change. Naturellement, la couverture du risque de change s'applique aussi à toute une partie des opérations financières et d'importation. La gestion du risque client intervient déjà avant tout contrat, lors de la prospection et, naturellement, au portefeuille clients existant.
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- Version courante de nov. 2013 par Jacques DUBOIN
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Garantie contre le risque de change1. Gestion du risque client à l'exportation
La gestion du risque client intervient déjà avant tout contrat, lors de la prospection et lorsque l'on a un portefeuille de clients.
1.1 Gestion des prospects
Développer son activité à l'étranger sous-entend «prospection». Trouver des clients est la condition de nouvelles ventes. Encore faut-il que les nouveaux clients paient, car une défaillance coûte cher. Par exemple, avec une marge nette de 5 %, une entreprise doit réaliser 20 fois le chiffre d'affaires perdu pour couvrir la facture non payée.
La recherche de nouveaux prospects est donc une activité importante, dont le coût est à optimiser. Ensuite, en cas de commande, il faut diminuer le risque de non-paiement.
HAUT DE PAGE1.1.1 Trouver de nouveaux prospects
La difficulté est d'utiliser la bonne source, le « bon fichier » de prospects, et de les qualifier par une vérification. Le tableau 1 peut aider le lecteur dans cette démarche.
En conséquence, compte tenu de la faible connaissance du pays de prospection, le mieux est de coupler la prospection avec une demande de solvabilité sur l'entreprise contactée, ou de coupler les données de son propre fichier clients avec des données externes fournies par un prestataire. Cela permet d'ajuster les conditions de paiement au client.
HAUT DE PAGE1.1.2 Diminuer le risque de non-paiement
Avant de répondre à toute commande, la logique veut que l'on se renseigne sur la solvabilité du client.
Si le plus simple est de s'adresser à une agence de renseignements pour connaître sa solvabilité, encore faut-il trouver une source fiable. La Mission économique, la Chambre de commerce française ou mixte peut fournir de précieuses indications contre paiement.
En France, il est aussi possible de s'adresser à la Coface. Elle a, en effet, monté une prestation « @rating » qui permet d'évaluer simplement le risque crédit sur un acheteur potentiel. L'« avis de crédit @rating » donne une indication d'encours de crédit maximum conseillé sur une entreprise, sous la forme « 1@ »...
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