Bibliographie & annexes
Présentation
En anglais
RÉSUMÉ
La culture joue un rôle important dans la construction de l'image (réelle ou perçue) d'un pays, d'une entreprise, de ses produits. Chacun de ces acteurs se doit de mettre en place une stratégie d'influence touchant à la fois à la veille, à l'intelligence et à la promotion, en passant par les ressources humaines et le lobbying, à Bruxelles et par l'Union européenne (comme à l'OMC, par exemple). Les modes de pensée, de travail et les styles de management au sein d'une entreprise conditionnent et influencent le style de négociation et son efficacité. Les dangers, tant de la négociation douce que de la négociation dure, sont expliqués dans cet article, ainsi que les mécanismes et avantages de ce qu'il est convenu d'appeler la « négociation raisonnée » ou « win-win ». Sont détaillées également ici certaines tactiques et stratégies ainsi que le déroulement de la négociation de projets. Ses composantes varient selon les cultures et des précisions sont données concernant la négociation à la chinoise.
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Culture plays a major part in the construction of the real or perceived image of a country, a company and its products. A strategy of influence must be implemented at all levels, involving watch, intelligence and promotion as well as human resources and lobbying, in Brussels via the European Union (as is the case within the WTO for instance). Ways of thinking, working and management syles within a company condition and influence the style of negotiation and its efficiency. This article explains the dangers of both hard and soft negotiation strategies as well as the mechanisms and advantages of what is called the "reasoned" or "win-win" negotiation". It also details certain tactics and strategies as well as the way in which project negotiation is to be conducted. Their components vary according to the different cultures and additional information concerning the Chinese way of negotiating are also provided.
Auteur(s)
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Anne DEYSINE : Professeur des universités - Directeur du Master 2 – Affaires internationales et négociation interculturelle, université Paris-ouest Nanterre la Défense
INTRODUCTION
L'analyse de la culture d'une nation et de ses valeurs sous-jacentes montre qu'elle influe sur l'image, tant des pays (France ou Allemagne), que des entreprises perçues comme « françaises » ou « allemandes ». Dans certains cas, celles-ci peuvent décider de gommer leurs origines (Essilor aux États-Unis présent sous sa marque phare Varilux) ou, au contraire, d'en tirer avantage quand l'image de la France est positive, porteuse, valorisante : c'est le cas, en particulier, des secteurs du luxe, de la haute couture et de la gastronomie beaucoup plus, sauf exception, que des secteurs de haute technologie.
Outre ces choix stratégiques, qui partent de l'existant (telle image de tel pays ou telle entreprise), il est essentiel que les différents acteurs, États et entreprises, s'attachent à travailler leur image en luttant contre les stéréotypes, par exemple, de façon à construire une image aussi positive que possible. C'est ce que la France et les entreprises françaises doivent faire mieux, et davantage, en mettant en place des stratégies d'influence, tant au niveau européen, qu'international, aussi bien dans les instances de nature politique (Bruxelles et Union européenne, organisation mondiale du commerce – OMC) que dans les organismes de nature plus technique, tels les organismes de normalisation européens (CEN, Cenelec), ou internationaux (ISO).
Ces actions englobent l'intelligence économique, la veille, le lobbying bien sûr, et toutes nécessitent de bonnes compétences en négociation : être à l'écoute de l'autre, conscient des différences culturelles et désireux que chacun sorte gagnant, d'où le nom de la négociation raisonnée aussi appelée « gagnant-gagnant ».
Les principes de la négociation raisonnée sont présentés, ainsi que quelques techniques de négociation, variables selon les cultures. Le cas chinois est étudié plus en détail de façon à mettre en lumière les pièges à éviter.
Le dossier précédent, [AG 2 235], traite des enjeux humains et culturels.
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Image et attractivité de la France. Influence et actions des entreprises
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3. Conclusion
La connaissance des différences culturelles est essentielle à chaque étape de la vie de l'entreprise : positionnement du produit, approche marketing pour ne citer que deux évidences. L'étude des différentes composantes et implications d'une culture d'entreprise fait aussi apparaître que des facteurs, jugés anecdotiques, voire exotiques, il y a une dizaine d'années, sont maintenant reconnus comme centraux pour la bonne santé et le développement de l'entreprise. Il n'est plus possible de faire l'économie d'une réflexion et d'une action sur l'image et l'influence, devenues à certains égards l'équivalent de la soft law en matière juridique. États et entreprises doivent veiller à leur image, la réparer quand elle est attaquée, et construire une image aussi positive que possible.
Les techniques de négociation utiles à tous les stades (en amont veille, dans le cadre d'opérations de lobbying) ne doivent plus, non plus, être considérées comme des accessoires, mais comme des techniques à maîtriser, car essentielles et complexes et devant tenir compte des différences culturelles. En effet, on ne négocie pas avec les Américains comme avec les Chinois. La composition de l'équipe, la durée de la négociation, le temps consacré à chaque étape de la négociation, tout varie selon les interlocuteurs que l'on a en face de soi.
Les Français ont de gros atouts, mais ils ont aussi de lourds handicaps.
Citons l'arrogance, qui revient sans cesse dans les reproches faits aux Français, la mauvaise connaissance des langues étrangères et des cultures étrangères et, surtout, cette conviction que, si l'on a un bon produit, ce n'est pas la peine de faire des efforts pour le vendre.
C'est une erreur fondamentale qui découle en grande partie de la faible estime qu'ont les Français pour les vendeurs et les marchands. Les Chinois, les Britanniques, pour ne citer qu'eux, n'ont pas ce mépris pour la vente. Formulons le souhait, qu'une fois le diagnostic posé, l'évolution sera réelle.
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BIBLIOGRAPHIE
-
(1) - BELLENGER (L.) - La négociation. - PUF, QSJ (1984).
-
(2) - DELOFFRE (G.) - Pratique de la négociation internationale. - Eska (2000).
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(3) - DELAHAYE (M.) - La négociation d'affaires. - Dunod (2002).
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(4) - DUPONT - La négociation. - Dalloz (1994).
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(5) - FISHER, URY - Getting to Yes. - Random House, NY (2003).
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(6) - FISHER, URY - Comment réussir une négociation. - Éd. du Seuil (2003).
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(7) - KESSELMAN (D.), VUILLOT (M.) - La négociation de projets : des objectifs à la réalisation. - ...
DANS NOS BASES DOCUMENTAIRES
• Rapports de la Documentation française lesrapports.ladocumentationfrancaise.fr/BRP/064000728/0000.pdf-
HAUT DE PAGE
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Et « veiller Futé », CNCCEF, guide est disponible gratuitement sur commande par email auprès de [email protected]
Plus d'informations sur http://www.cnccef.org
• AALEP : Association of Accredited Lobbyists to the European Parliament : EU Principles for the Ethical Conduct of Lobbying (5 november 2005) http://www.aalep.eu
• ADIT
Institutions de recherche et entreprises ont accès, via le site internet de l'Agence pour la diffusion de l'information technologique (intelligence économique, veille technologique et innovation) http://www.diplomatie.gouv.fr/.../recherche-sciences_1029/instruments-cooperation_2586/a.d.i.t._8426.html
Site sur le Lobbying, Lobbying, Groupe d'intérêt,...
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